Uma das principais ferramentas que atualmente auxiliam no impulsionamento de um negócio é a produção de marketing de conteúdo, em especial para o fundo do funil de vendas, uma segmentação que concentra clientes em máximo potencial de compras.
Você já deve estar se perguntando: como fazer marketing de conteúdo para um grupo tão específico e tão importante para o meu negócio? Bom, primeiro você precisa entender um pouco sobre o que é funil de vendas.
O funil de vendas surgiu como uma proposta de deixar para trás algumas velhas formas de divulgação de produtos e serviços, dando chance para a implementação de uma ação de marketing digital humanizada e mais direcionada, para a produção de interesse do cliente.
Por exemplo: empresas costumavam criar e promover suas publicidades por meio de outdoors, anúncios em emissoras de televisão e rádio, e também por meio de materiais impressos.
O que custava muito e direcionava a informação para todos, sem que houvesse uma segmentação de público.
Pensando nisso, siga na leitura deste artigo para saber um pouco mais sobre o conceito de funil de vendas e como essa estratégia pode ser melhor aplicada em seu consultório médico.
O funil de vendas e suas etapas
Com o passar dos anos, vários especialistas de marketing – em especial aqueles que passaram a estudar novas ferramentas trazidas pela internet – entenderam que por meio do ambiente digital era possível criar conteúdos que trouxessem aprendizados e desejos.
Passou-se a produzir conteúdos pensados para públicos-alvo de estabelecimentos, com temas que tirassem dúvidas comuns, oferecessem informações até então desconhecidas e, de certa maneira, educativas, e que falassem de maneira mais próxima com o cliente.
Foi então que passou a ser popularizado o funil de vendas, que é divido em três partes: a primeira, na parte superior, representa o total de pessoas que consomem aquele conteúdo no meio digital, independente de realmente se interessarem por aquele produto ou serviço.
Para esse grupo, do topo do funil, o conteúdo ideal é o informacional. São pessoas que não são da área, desconhecem a necessidade ou vontade de ter aquele produto, e precisam, de certa forma, conhecer aquela pessoa ou empresa.
Nessa etapa, em seu consultório médico, tenha o compromisso de informar o máximo que pode, tentando de alguma forma educar o seu futuro paciente sobre o mercado.
Digamos que você tenha uma clínica de odontologia e pretende explicar para algumas pessoas sobre a importância de bandas ortodônticasdurante um tratamento.
Certamente, depois de consumirem o conteúdo, essas pessoas vão compreender melhor a utilização desse e de outros métodos durante os atendimentos.
A segunda etapa do funil, que localiza-se no meio dele, indica o grupo de pessoas que já consomem os conteúdos digitais de uma determinada empresa, já sabendo informações e entendendo que o seu consultório é uma referência.
Agora, o indivíduo que está nessa parte do funil, precisa resolver o seu problema. Essa resolução pode vir, ainda, pelas informações em conteúdos digitais, sejam em blog posts e sites, e-books, webinários ou qualquer outro tipo de contato mais direto.
Na última etapa do funil está o tipo de cliente que necessita urgentemente fechar um acordo com a empresa, ou nesse caso, seu consultório.
Esse lead já sabe das informações necessárias sobre o produto ou serviço, já tirou suas dúvidas e o que mais precisa é a resolução para o seu problema.
No final das contas, ao utilizar essas técnicas e confiar em estratégias bem executadas de marketing digital, você terá como resultados:
- Investimentos baixos e grandes retornos;
- Criação de nome e reconhecimento como autoridade;
- Proximidade com futuros clientes e confiança dos antigos;
- Inserção maior no mercado digital.
Além de muitos outros benefícios, conforme apresentaremos no próximo tópico, este voltado para o tema central do conteúdo: o fundo de funil.
Fundo de funil de para consultórios médicos
As estratégias do funil de vendas são essenciais para os mais diversos negócios, especialmente aqueles que sentem a necessidade de informar e servir ao mesmo tempo.
Isso se encaixa exatamente em trabalhos médicos, já que são profissionais que, muitas vezes, dependem inteiramente da necessidade ou urgência do cliente.
Além disso, por inúmeros motivos legais do Conselho Federal de Medicina (CFM), médicos, dentistas e outros profissionais da saúde são proibidos de fazer divulgações que entrem em um caminho totalmente comercial.
Com esses obstáculos, a internet se mostra como um local ideal para fazer uma promoção sem ser altamente publicitária, podendo mostrar que a informação é mais importante.
Com o auxílio de uma agência de marketing digital, é possível utilizar as ferramentas certas e disponíveis para o seu negócio, aliando conhecimento de utilidade pública com o marketing de um negócio, trazendo cada vez mais valor para a empresa de saúde.
Por exemplo, uma clínica de estética contrata uma agência de marketing para promover os serviços da empresa, que há um tempo sofreram uma queda na procura depois de uma mudança de endereço da empresa.
Ao analisar as potencialidades da clínica, foi feito um planejamento de funil de vendas, justamente para criar uma imagem de autoridade no assunto enquanto trata de cada grupo específico nas etapas do funil que se interessam pelos serviços da clínica.
Na primeira etapa do funil, estão todos os seguidores da rede social da empresa, que logo serão atingidas pelos conteúdos de um novo site, repleto de informações sobre estética, comohomeopatia para emagrecer, chás para desinchar, remédios para acne, etc.
Esses conteúdos focam em informações que as pessoas têm dúvidas, mas na maioria das vezes, não encontram respostas. Também estão incluídos nesse planejamento de conteúdo algumas pautas desconhecidas por grande parte dos leitores.
Algumas delas podem ser curiosidades de equipamentos utilizados no ramo da estética e saúde, como kit higiene bebê menino, luvas especiais para limpeza de pele, mitos sobre o uso de barbeadores e muitas outras variações, todas dentro da mesma área.
Na segunda etapa do funil de vendas, em um direcionamento para consultórios médicos, estão assuntos para pessoas que já entendem sobre aquele assunto ou já conhecem o trabalho da empresa, mas que agora desejam a resolução de problemas específicos.
Por exemplo, uma clínica de oftalmologia está produzindo um conteúdo sobre catarata senil incipiente para uma live nas redes sociais, que unirá antigos pacientes e médicos da empresa.
Essa live procura esclarecer não apenas sobre a doença, mas suas formas de tratamento e, claro, a promoção da empresa para realizar o serviço que está capacitada. Esse assunto pode ser ainda mais esclarecido em postagens nas redes ou pelo próprio site.
Mas você deve estar se perguntando: o que muda em relação aos posts produzidos no site da empresa? O que antes eram conteúdo produzidos de uma maneira geral, mais detalhados e mais fáceis de entender, agora serão focados para quem já está “por dentro”.
Ou seja, é interessante que os conteúdos sejam ricos de informações relevantes para quem deseja consumir o produto ou serviço o mais rápido possível. Lembre-se que essa pessoa já está educada sobre a importância do seu trabalho!
Vamos te dar um exemplo bacana: imagine o dono daquela clínica de estética que exemplificamos anteriormente. Ele solicitou que a equipe de marketing fizesse um conteúdo mais detalhado sobre limpeza de pele profunda com extração de cravos preço incluído.
Sobre o assunto, serão ditos os locais onde podem ser feitos, no caso da clínica ter várias unidades, a importância da urgência de realizar o procedimento, as formas de pagamento e outras informações sobre os profissionais.
Uma boa dica é incluir nestes conteúdos algumas outras opções que interessem o cliente tanto quanto o assunto que ele deseja ser mais informado. Podem ser ofertadas ainda, por exemplo, sessões de md codes queixo gratuitas.
Depois de passar por todas essas etapas, finalmente chegamos no fundo do funil, um momento essencial para a concretização da compra ou consumo.
Como este é um momento para investir na concretização da venda, profissionais de saúde devem ter em mente que especialistas de marketing vão optar por canais menos públicos e mais privados.
Uma ferramenta ideal para esse tipo de conexão com o fundo de funil interessado em serviços médicos é por meio de um software de automatização de marketing, a RD Station.
Por essa plataforma, é possível criar uma automatização de e-mail marketing, entre outros canais próximos dos pacientes.
Por exemplo, uma clínica de acompanhamento corpóreo voltada para fisiculturistas recém introduzidos, recebeu um feedback de clientes que se interessaram em sessões de tratamento flacidez barriga com um médico referência da cidade.
Para essa pessoa, é interessante disponibilizar conteúdos em e-books, informações sobre os métodos e até mesmo a relevância dos profissionais que atuam nessa área, ou até mesmo, por meio do RD Station, criar páginas que oferecem sessões gratuitas.
Essas páginas, que contém informações rápidas e práticas para pessoas que querem o produto ou serviço, são as famosas landing pages.
Por meio dessas páginas de aterrissagem é possível, além de produzir conteúdos certeiros, recolher dados sobre esses potenciais clientes.
Considerações finais
Aproveite essa interação próxima do fundo do funil e ofereça ganchos que vão além de conteúdos e gratuidades.
Seguindo o exemplo anterior dos tratamentos para fisiculturistas, seria interessante se a empresa fechasse uma parceira com uma clínica de estética e oferecesse tratamentos extras com descontos, como um tratamento celulite grau 3.
Até aqui você conseguiu entender a real importância para um consultório médico do trabalho de especialistas de marketing para a produção direcionada de conteúdos para seus clientes.
Por isso, está esperando o que para começar a investir em conteúdos para o fundo de funil agora mesmo?
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
