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Como desenvolver um Funil de Vendas para médicos

O Funil de Vendas é um conceito empregado no Inbound Marketing, sendo uma representação da jornada de compra do cliente, desde o primeiro contato com a sua empresa, até a finalização do negócio, isto é, a compra.

A estratégia tem como principal objetivo identificar o quão próximo o cliente está de tomar uma decisão e oferecer alguns gatilhos, conteúdos e materiais que possam influenciar em sua escolha, deixando-o mais próximo ou mais afastado do fechamento do negócio.

Para os médicos, o funil de vendas pode ser um grande aliado para entender o comportamento dos pacientes e, dessa forma, compartilhar algo valioso e que tenha sentido naquele momento específico.

Ou seja, a estratégia ajuda a entregar o conteúdo certo na hora certa. Assim, o paciente passa a confiar mais no seu trabalho, o que afeta diretamente no reconhecimento da sua clínica ou consultório no mercado.

No caso específico de Marketing Médico, o funil de vendas é um processo estratégico e tático, composto das etapas pelas quais o paciente passa, até o momento da decisão final (agendamento de consulta ou realização de algum procedimento).

Mas a aplicação do funil de vendas não é tão simples.

Ao contrário, exige um extenso planejamento, já que é preciso considerar não somente as estratégias de marketing, mas todas as recomendações do Código de Ética do CFM (Conselho Federal de Medicina).

Por conta disso, recomenda-se contratar uma agência marketing digital de reconhecimento que utilize ferramentas de automação como a RD Station, que possui capacitação técnica para implementar o funil de vendas nas estratégias de clínicas e consultórios médicos.

Inclusive, engana-se quem pensa que o trabalho de marketing pode ser realizado por qualquer um.

Uma estratégia mal elaborada pode resultar no fracasso de campanhas e, pior ainda, prejudicar a reputação da sua clínica médica.

Desse modo, as estratégias de inbound marketing em qualquer cidade são e deve ser aplicadas de forma ética, respeitando as orientações do CFM, mas sem deixar de trazer resultados positivos no marketing.

Quer saber mais a respeito? Então acompanhe o artigo de hoje que vai mostrar como desenvolver um funil de vendas para médicos!

O que é funil de vendas?

O funil de vendas, também conhecido como pipeline, é um modelo estratégico que representa a jornada do cliente, desde o primeiro contato até a concretização do negócio (em alguns casos, além da compra, como processos de pós-venda).

O objetivo do funil de vendas é fazer o acompanhamento do cliente, a partir do momento em que ele conhece a solução ofertada pela sua clínica, até a conclusão, que pode ser uma consulta ginecologista particular, por exemplo.

Quem atua no segmento médico sabe como é difícil ajustar as melhores estratégias para atingir o público-alvo.

Dessa maneira, para usar o funil de vendas é preciso ter uma ideia do perfil ideal do cliente, quais suas preferências de consumo e como ele toma decisões.

Assim, fica mais fácil reconhecer os gatilhos que podem influenciar no fechamento do negócio, bem como na captação de novos pacientes.

Como funciona o funil de vendas para médicos?

Seja para uma consulta com especialista de fígado, ou para a realização de um procedimento cirúrgico, o funil de vendas para médico ocorre em etapas, levando em consideração que o processo de tomada de decisões do paciente não é homogêneo.

Além disso, é preciso considerar os fatores emocionais envolvidos na área da saúde, já que em muitos casos, o paciente não tem escolha senão fazer a consulta ou o tratamento.

Outro ponto importante dentro do funil de vendas é considerar o que o paciente já sabe a respeito do seu serviço.

Por exemplo, alguém que já conhece o check up cardiológico da sua clínica, provavelmente deseja informações mais aprofundadas, não somente o básico de apresentação do exame.

Ao contrário do que ocorre com uma pessoa que nunca fez o check-up, e nem ao menos conhece os serviços da sua clínica médica.

Todos esses fatores são levados em consideração na construção do funil de vendas. Em resumo, o modelo passa por quatro etapas principais:

  • O topo do funil, ou etapa do descobrimento;
  • O meio do funil, ou etapa da consideração de compra;
  • O fundo do funil, ou etapa de compra propriamente dita;
  • O pós-venda, a etapa de fidelização do paciente.

Em cada estágio do funil de vendas, a intenção é elevar o paciente até um nível superior.

Por conta disso, a chave para conquistar o cliente é o marketing de conteúdo, com a oferta de materiais ricos e aprofundados sobre um determinado assunto.

Isso fará com que o paciente se convença que a sua clínica é realmente o melhor lugar para resolver seus problemas e atender suas necessidades.

Além disso, a produção de conteúdo relevante também é imprescindível para construir a sua autoridade no mercado e, assim, obter destaque perante a concorrência.

De acordo com a pesquisa de Percepção Pública da Ciência e Tecnologia no Brasil, realizada pelo Governo Federal, cerca de 79% dos brasileiros procuram informações sobre medicina e saúde, antes de fazer uma consulta.

Por esse motivo, se a sua clínica oferece tratamento capilar a laser, vale a pena produzir um conteúdo informativo sobre o tema, para que desde o topo de funil, o paciente possa descobrir o seu negócio e considerá-lo como importante e de confiança.

4 estratégias de conteúdo para funil de vendas no Marketing Médico

Aplicar o funil de vendas não apenas ajuda a captar e fidelizar os pacientes, mas também é uma forma de segmentar melhor o público e fazer um investimento mais assertivo em marketing, reduzindo gastos com campanhas de pouco ou nenhum sucesso.

Ou seja, é uma forma de economizar em termos financeiros e otimizar as iniciativas de divulgação.

Afinal de contas, de nada adianta fazer uma excelente propaganda de fórmula para emagrecer manipulada, se ela não é entregue para as pessoas certas.

Abaixo, confira algumas estratégias de funil de vendas para aplicar no seu planejamento de Marketing Médico.

1 – Blog posts

Os blog posts são conteúdos compartilhados em um blog da sua clínica ou consultório médico, com o intuito de informar os leitores a respeito de algum assunto.

O blog, normalmente, é uma sessão do site institucional, onde o usuário pode se deparar com conteúdos ricos sobre produtos, serviços ou temas relacionados com o nicho de atuação.

Normalmente, os blogs posts são usados no topo do funil, em conjunto com o SEO (Search Engine Optimization), ou otimização para os mecanismos de busca, que melhoram o rankeamento da página dentro dos buscadores, como o Google.

Assim, quando um usuário procurar por rejuvenescimento do rosto, por exemplo, pode encontrar o blog da sua clínica de estética e dermatologia entre os resultados de pesquisa.

Isso ajuda a aumentar o tráfego orgânico e, consequentemente, o número de visitantes no seu site.

Mas os blogs posts não são exclusividade da etapa de descobrimento. Eles também são usados no meio do funil, para fornecer informações mais precisas e detalhadas sobre um produto ou serviço.

2 – Anúncios patrocinados

Os anúncios patrocinados consistem em propagandas pagas na internet, como o Facebook Ads, o Google Adwords, entre outros.

O principal objetivo é aumentar o número de visitantes a curto prazo, com uma oferta mais direcionada.

Uma das grandes vantagens dessas mídias é o alto poder de segmentação. Quer dizer que ao criar anúncio google ads, por exemplo, é possível focar em um perfil específico, entregando a oferta para quem realmente se interessa.

Normalmente, os anúncios patrocinados são usados no topo de funil.

3 – E-mail marketing

O e-mail marketing é uma estratégia de meio, fundo de funil e pós-venda, pois o envio de mensagens só pode ser feito após a conversão do usuário em lead (potencial cliente).

Ou seja, é preciso ter um contato com o paciente e nutri-lo com conteúdo relevante.

Assim, a sua clínica pode pedir o e-mail de um usuário em troca de algo interessante, como um webinar enviado por correio eletrônico sobre equipamentos oftalmológicos, ou um e-book. A intenção é trazer informações mais aprofundadas, indo além do que o lead sabe.

No pós-venda, o e-mail marketing serve como uma estratégia para manter o relacionamento com o paciente e fazer com que ele volte até à sua clínica, ou a recomende para outras pessoas, gerando um novo ciclo de vendas.

4 – Landing pages

As landings pages, ou páginas de conversão, têm um único objetivo: converter os usuários em leads. Por esse motivo, elas são usadas na passagem do topo para o meio de funil.

Em geral, as landing pages são mais simples e mostram diretamente uma oferta, como um download de um e-book sobre levantamento radiométrico, ou um formulário de contato.

Conclusão

O funil de vendas é uma das estratégias mais usadas em Inbound Marketing.

Embora comum em empresas que desejam se destacar no meio digital, muitas pessoas têm dúvidas da eficiência da técnica para o Marketing Médico.

No entanto, o funil de vendas pode ser um ótimo aliado para clínicas e consultórios, desde que bem empregado por uma agência de marketing digital. Por isso, vale a pena fazer um planejamento bem elaborado e detalhado.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
 

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